Detta ska du tänka på när du förhandlar med kunden PDF Utskrift E-post
2015-11-03

Förhandling betraktas oftast som något som sker inom politik eller storfinans. Men tänk efter ett slag – vi förhandlar ständigt om allting. Vem som ska handla middagsmat, hämta på dagis eller köpa vinterdäck. Vi gör det skickligt eller hur? Bara att köra på även i jobbet. Här kommer 14 tips från säljcoachen Ulla-Lisa Thordén.

Så ska du förhandla

14 "KOM-IHÅG" från säljcoachen Ulla-Lisa Thordén

1. En förhandling utgår från att parterna skall "byta fördelar" med varandra. Handlar det om affärer, gäller det att båda parter har kunskap om en totalekonomi. Se till att känna till kundens situation och utgångspunkter innan förhandlingen.

2. Tänk gärna "win-win", där båda parter skall ge och ta. Utgå från det ni är överens om. Kunden sköter bara sitt jobb när hen vill pruta.

3. Se ett helhetsperspektiv och begrava dig inte i detaljer. En kund tittar ofta på lönsamheten i projektet och att få förhandlingen klar.

4. Förtydliga och argumentera för de fördelar som dina förslag innebär, och visa tydligt att de är speciella för just den kunden.

5. Varje fördel du ger kunden, skall också innebära en motprestation av kunden. Ge inte bort något i onödan.

6. Gå inte in i förhandling under tidspress. Har du mer bråttom än kunden, kommer du automatiskt i underläge mentalt. Och tvärt om!

7. Förbered dig noga på alla sätt. Bli inte stressad om det tar lång tid. Ha ett lugnt kroppsspråk, annars kan kunden uppfatta att du snabbt vill bli klar. Det kan leda till att det blir krångligare eller att kunden utnyttjar din stress.

8. Skapa tidsgränser för kunden med olika delmoment i förhandlingen. Kom överens om små moment inför nästa steg. Tänk på en "dragkedja" som dras upp klick för klick.

 

 

Ulla-Lisa Thorden
Ulla-Lisa Thordén l Säljcoach, föreläsare och författare
Republic l Den här e-postadressen är skyddad från spam bots, du måste ha Javascript aktiverat för att visa den
Twitter: ulthorden

9. Se upp med de ”småfördelar” som en kund kan kräva i slutet av en förhandling och som du frestas ge för att få affären klar. Dessa kan stå dig dyrt.

10. Hamnar du i ett dödläge, tag en paus och småprata över en kopp kaffe el dyl. Lämna rummet både fysiskt och psykiskt. Under pausen talar du igenom igen allt ni redan kommit överens om, och bygger på med ytterligare lite argument om varför ditt förslag är bra. Tala gärna om andra lyckade projekt. Behåll en varm och intresserad ton, lyssna på kunden och använd ett öppet kroppsspråk.

11. Gör upp med dig själv om var dina ramar ligger inför förhandlingen.

12. Tänk på hur du kan bli påverkad att höja priset under en auktion på grund utav att stämningen blir upphetsad, och du ska ju bara höjer priset lite grann varje gång - plötsligt har du gett 500 kr för en stol som du var beredd att betala 200 kr för. Och vem är det du blir arg på efteråt…?

13. Våga säga nej själv! Du måste faktiskt inte göra en affär som du känner i magen och i plånboken att du kommer att ångra.

14. Ha kul! Testa olika vägar och behåll glimten i ögat, det attraherar till köp.

 

 

Ulla-Lisa Thordén ger fler tips inom försäljning:

>> Webbkurs: Sälj dig själv och ta betalt

>> Checklista för att nå ökat resultat

>> Öka försäljningen inför nästa år

>> Förbättra din säljteknik

>> Sälj mer på mässan - tips från säljcoachen

 

 

 

 

 

Senast uppdaterad ( 2015-11-03 )